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Here is how to build a great B2B marketing function in 2024.


1. 𝐆𝐓𝐌 𝐒𝐭𝐫𝐚𝐭𝐞𝐠𝐲

Develop a clear GTM strategy and align execs, sales, and marketing, including:

- Goals and objectives based on revenue metrics and sales pipeline velocity
- Focus market segments
- ICP
- Marketing message

2. 𝐂𝐮𝐬𝐭𝐨𝐦𝐞𝐫 𝐫𝐞𝐬𝐞𝐚𝐫𝐜𝐡

Run customer research to understand how your best customers are buying.

Here are 6 groups of questions you’d ask:

1. Buying triggers. What leads them to start looking for products like yours)

2. Research process. Where and how do they search? What information are they looking for? What questions do they have when evaluating and comparing different products?

3. Decision-making process. What influences their decision? Who is involved in the product approval process?

4. Value they got from the product.

5. Goals, needs, and challenges that your product solves.

6. Where do they get industry or professional information? Who do they follow?

3. 𝐁𝐮𝐲𝐢𝐧𝐠 𝐣𝐨𝐮𝐫𝐧𝐞𝐲

Replicate and visualize the buying journey of every buying committee member.

You don't sell to companies, you sell to specific people.

Here is a typical buying committee structure:

1. Champions who are usually in charge of initial product/vendor research.

They attend discovery calls with you, prepare comparison reports, and provide info with personal takeaways from calls to the decision-makers.

2. Decision-makers.

3. Influencers who don’t take part in research or negotiations, but participate in vendor evaluation and provide feedback on your offering.

4. Blockers are the buying committee members who are not interested in your solution or might see a danger to themselves.

All of them have different reasons to buy or not to buy. As well, they join at different stages. Hence, you need to have different journeys for different members.

Pro tip: Add multiple journey triggers to plan more efficient demand and awareness programs.

4. 𝐊𝐞𝐲 𝐦𝐚𝐫𝐤𝐞𝐭𝐢𝐧𝐠 𝐩𝐫𝐨𝐠𝐫𝐚𝐦𝐬

Map out different marketing and sales activities across the buying process.

You don't need 50 tactics. Define the key activities to create awareness, attract attention, generate demand, and activate target accounts.

5. 𝐑𝐨𝐥𝐞𝐬 𝐚𝐧𝐝 𝐬𝐤𝐢𝐥𝐥-𝐬𝐞𝐭

Assign the roles to run these activities and define the skill-set. You'll clearly see who you need to maintain the activities.

1. GTM 전략

명확한 GTM 전략을 개발하고 다음을 포함하여 경영진, 영업 및 마케팅을 조정합니다.

- 매출 지표 및 판매 파이프라인 속도에 기반한 목표 및 목적
- 시장 부문에 집중
- 정보통신기술(ICP)
- 마케팅 메시지

2. 고객 조사

고객 조사를 통해 우수 고객이 어떻게 구매하는지 파악하세요.

다음은 6가지 질문 그룹입니다.

1. 구매 트리거. 그들이 당신과 같은 제품을 찾기 시작하도록 이끄는 것)

2. 연구 과정. 어디서 어떻게 검색하나요? 어떤 정보를 찾고 있습니까? 서로 다른 제품을 평가하고 비교할 때 어떤 질문이 있습니까?

3. 의사 결정 과정. 그들의 결정에 영향을 미치는 것은 무엇입니까? 제품 승인 프로세스에는 누가 참여합니까?

4. 제품에서 얻은 가치.

5. 제품이 해결하는 목표, 요구 사항 및 과제.

6. 산업 또는 전문 정보는 어디에서 얻습니까? 그들은 누구를 따르는가?

3. 구매 여정

모든 구매 위원회 위원의 구매 여정을 복제하고 시각화합니다.

회사에 판매하는 것이 아니라 특정 사람들에게 판매하는 것입니다.

일반적인 구매 위원회 구조는 다음과 같습니다.

1. 일반적으로 초기 제품/공급업체 조사를 담당하는 챔피언.

그들은 귀하와 함께 검색 통화에 참석하고, 비교 보고서를 준비하고, 의사 결정권자와의 통화에서 개인적인 요점이 포함된 정보를 제공합니다.

2. 의사 결정권자.

3. 리서치나 협상에 참여하지 않지만 벤더 평가에 참여하고 제품에 대한 피드백을 제공하는 인플루언서.

4. 방해자는 귀하의 솔루션에 관심이 없거나 자신에게 위험을 볼 수 있는 구매 위원회 구성원입니다.

그들 모두는 사거나 사지 않는 다른 이유를 가지고 있습니다. 또한 그들은 다른 단계에서 합류합니다. 따라서 회원마다 다른 여정이 필요합니다.

전문가 팁: 여러 여정 트리거를 추가하여 보다 효율적인 수요 및 인지도 프로그램을 계획하세요.

4. 주요 마케팅 프로그램

구매 프로세스 전반에 걸쳐 다양한 마케팅 및 영업 활동을 계획합니다.

50가지 전술이 필요하지 않습니다. 인지도를 높이고, 관심을 끌고, 수요를 창출하고, 대상 계정을 활성화하기 위한 주요 활동을 정의합니다.

5. 역할 및 기술

이러한 활동을 실행할 역할을 할당하고 기술 집합을 정의합니다. 활동을 유지 관리하는 데 필요한 사람을 명확하게 볼 수 있습니다.


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